Dla Wystawców

Targi to idealne miejsce do oceny danej branży, porównania cen, wyszukania nowinek rynkowych, wypróbowania produktów i przedyskutowania ich zastosowań.

Firmy biorą udział w targach z różnych powodów. Ale nawet w ramach jednej firmy, oczekiwania co do targów mogą być inne w różnych działach. Dział rozwoju produktów będzie szukał na nich czegoś innego niż dział sprzedaży czy marketing. Dlatego warto, aby wszystkie jednostki w firmie, które biorą udział w przygotowaniu wystąpienia targowego spotkały się przed targami i wspólnie określiły jakie są najważniejsze cele wystąpienia targowego i nadać im priorytety. Dalsze przygotowania do targów powinny być dostosowane do ustalonych priorytetów. Jeśli celem firmy jest zainteresowanie nowych klientów swoimi produktami, udział w targach powinien być poprzedzony kampanią marketingową. A jeśli firma przyjeżdża na targi, by pielęgnować relacje z istniejącymi klientami i partnerami powinna zachęcić ich do przyjazdu przez zaproszenie ich na swoje stoisko wysłane przed targami

Wczesne planowanie pozwala uniknąć niespodziewanych wydatków w ostatniej chwili, np. wynajmu dodatkowego wyposażenia stoiska. W kosztach należy uwzględnić nie tylko koszty wynajmu powierzchni i zbudowania stoiska, ale również delegacje pracowników czy catering na stoisku.

Jeśli wystawca ma znaną markę i chce pokazać nowe produkty, to na ich właśnie prezentacji powinien się skupić. Gdy chce zdobyć nowych klientów, powinien tak zbudować swój stand, by już z daleka przyciągał uwagę. Istotne jest również co prezentujemy na stoisku. Wybór prezentowanych produktów należy dostosować do zwiedzających targi – zamiast standardowych produktów, podobnych do konkurencji, warto pokazać coś innego, jakąś wyjątkową nowinkę, coś co zaciekawi i zachęci zwiedzającego do rozmowy.

Na targach wszyscy walczą o nowych klientów, dlatego nie ma nic bardziej nieefektywnego, niż siedzenie na stoisku i czekanie aż klient nas znajdzie. Oczywiście organizatorzy targów przeznaczają duże budżety marketingowe aby potencjalni klienci przyjechali na targi. Ale to nie gwarantuje, że odwiedzą oni wszystkich wystawców. Wg badań niemieckiego stowarzyszenia targów AUMA, 80% profesjonalistów odwiedzających targi planuje swoją wizytę i spotkania na targach przed przyjazdem na targi. Dlatego chcąc zwiększyć liczbę osób, które przyjdą na stoisko w czasie targów, należy zaprosić je do jego odwiedzenia już przed targami. Ale wysłanie zaproszeń do potencjalnych klientów to tylko część pracy przed targami. Udział w targach powinien być spójną częścią całej komunikacji marketingowej przed targami. Można dodatkowo skorzystać z elementów oferowanych przez organizatorów targów (reklama w katalogu targowym, mailingi, banery na stronie imprezy targowej itp.). A jak zdobyć zainteresowanie potencjalnych nowych kontaktów w czasie targów? Projekt stoiska, który jasno przekazuje czym zajmuje się firma i zachęca do rozmowy z osobami na nim to część sukcesu. Dodatkowe reklamy na terenie targów też będą pomocne. Ale najważniejsze jest to, żeby pracownicy stoiska sami zachęcali do jego odwiedzenia – poprzez kontakt wzrokowy i aktywne zachęcanie przechodzących do podejścia.

Jest to szczególnie ważne w większych firmach, gdzie prezentację targową przygotowuje inny zespół niż ten, który potem przyjeżdża na targi. Ważne jest to, aby pracownicy na stoisku zapoznali się z ofertą konkurencji na targach, po to, aby mogli nawiązywać do tego w rozmowach.

Rozmowy powinny odbywać się na zasadzie dialogu. Monologi na temat zalet produktów nie przełożą się na sprzedaż. Ważne jest zadawanie pytań i wysłuchanie zwiedzającego – jakie ma problemy, co chciałby osiągnąć w biznesie. Po zakończonej dyskusji ważne jest sprecyzowanie jakie są następne kroki – kto, kiedy i jak skontaktuje się ze zwiedzającym.

Zazwyczaj ją dostaje. Żeby zwrócić jego uwagę, trzeba dać mu więcej niż oczekuje – wysłać odpowiedz wyjątkowo szybko lub w nietypowej formie.

Po jej zakończeniu, należy ocenić, czy i w jakim stopniu te cele zostały zrealizowane. W ocenie należy uwzględnić realne koszty uczestnictwa oraz to co ono wygenerowało – ilość i jakość kontaktów zebranych bezpośrednio oraz ilość osób, które mogły poznać markę (na podstawie statystyk organizatorów co do liczby zwiedzających). Do raportu należy dodać również zdobyte informacje na temat rynku i konkurencji, ocenę szkoleń i innych wydarzeń podczas targów.